每經(jīng)記者 劉頌輝    每經(jīng)編輯 陳夢(mèng)妤    

“每個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷波峰和波谷，沒有必要太過悲觀。房地產(chǎn)行業(yè)只是達(dá)到一定規(guī)模后，進(jìn)入了震蕩期和洗牌期。企業(yè)應(yīng)該想著如何把手上的事做到極致，思考如何將管理模式更加精細(xì)化。”

日前，在每日經(jīng)濟(jì)新聞主辦的第十二屆價(jià)值地產(chǎn)年會(huì)前瞻活動(dòng)“圖存求新”房地產(chǎn)新營(yíng)銷沙龍上，珠江投資華北地區(qū)營(yíng)銷中心總經(jīng)理陳浩宇表示。

他認(rèn)為，房地產(chǎn)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新在于“全面”，未來房地產(chǎn)營(yíng)銷一定是全面發(fā)展的人才的天下，只有個(gè)人能力足夠全面才能生存下來。

巧用渠道提高轉(zhuǎn)化率

行業(yè)告別高速增長(zhǎng)軌道，交易量和融資額等指標(biāo)出現(xiàn)下行，市場(chǎng)的寒意在不經(jīng)意間襲來。

“行業(yè)雖然不在風(fēng)口之上了，但還是可以持續(xù)發(fā)展，”從基層營(yíng)銷崗位一路摸爬滾打，升至營(yíng)銷總經(jīng)理的陳浩宇表示，從過往的房地產(chǎn)周期來看，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“洗牌階段”，不止民營(yíng)企業(yè)，國(guó)央企也在并購(gòu)重組。

陳浩宇認(rèn)為，優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)就不要考慮被末位淘汰，而應(yīng)該把眼光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。優(yōu)秀的營(yíng)銷人才也不必過于擔(dān)心同行競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該多考慮合作共贏，充分發(fā)揮自己的引領(lǐng)作用。

在市場(chǎng)下行或低迷階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)變得越來越難。8月份是上市房企的中報(bào)季，有的公司就提出了各類營(yíng)銷創(chuàng)新模式，比如舉辦線下購(gòu)房節(jié)活動(dòng)，或者利用互聯(lián)網(wǎng)直播、微信小程序打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)銷售平臺(tái)。

在陳浩宇看來，房地產(chǎn)營(yíng)銷其實(shí)一直在創(chuàng)新，現(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)告別野蠻生長(zhǎng)時(shí)代，開發(fā)交易環(huán)節(jié)變得越來越正規(guī)。精細(xì)化管理模式會(huì)使企業(yè)越走越遠(yuǎn)。

對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和渠道公司的關(guān)系，陳浩宇認(rèn)為，房企未來要思考如何提高非渠道客戶的來訪量和轉(zhuǎn)化率問題，即提高自有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的獲客能力。沒有必要硬性降低渠道費(fèi)用的比例，經(jīng)紀(jì)人模式是社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。

從專一到全面

未來房地產(chǎn)營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)在哪？如何做到有效率創(chuàng)新？

陳浩宇直言，縱觀整個(gè)行業(yè)，營(yíng)銷人員的專業(yè)能力太過于單一，從業(yè)時(shí)間久了之后，知識(shí)和認(rèn)知容易變得局限。

“未來應(yīng)該讓自己更全面一些，除了房地產(chǎn)，還可以涉足汽車、醫(yī)療、奢侈品等更多領(lǐng)域，提高個(gè)人綜合能力，”他認(rèn)為，下一階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)該去盡可能多地了解客戶需求，清楚客戶所在的圈層，時(shí)刻保持學(xué)習(xí)狀態(tài)，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，只有個(gè)人能力更加全面，才能有更多機(jī)會(huì)。

房地產(chǎn)行業(yè)面臨挑戰(zhàn)，營(yíng)銷端無疑首當(dāng)其沖，這一點(diǎn)項(xiàng)目操盤手的感受最為強(qiáng)烈。陳浩宇表示，操盤手目前不能僅停留在營(yíng)銷業(yè)務(wù)上，而要從專業(yè)管理的身份向綜合管理轉(zhuǎn)變。站在城市公司負(fù)責(zé)人甚至區(qū)域公司負(fù)責(zé)人的角度，思考項(xiàng)目地價(jià)、板塊和推盤節(jié)點(diǎn)；站在經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的角度，考慮如何實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益和回款。

封面圖片來源：每日經(jīng)濟(jì)新聞資料圖