每經(jīng)編輯 每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 董同艦 發(fā)自北京    

◎每經(jīng)實(shí)習(xí)記者 董同艦 發(fā)自北京

隨著全國(guó)各地加快推動(dòng)藥品集中招標(biāo)進(jìn)程以及藥品降價(jià)幅度擴(kuò)大，一些藥企不得不做出銷(xiāo)售裁員、轉(zhuǎn)用代理的無(wú)奈之舉。

近日，有消息稱(chēng)一家地處河北、產(chǎn)品以心腦血管等為主的知名中藥企業(yè)，去年11月份裁了數(shù)百名藥品銷(xiāo)售人員。同時(shí)，另一家國(guó)內(nèi)知名藥企也開(kāi)展了數(shù)目達(dá)幾百人的裁員。據(jù)稱(chēng)，該藥企地處江蘇，以消化類(lèi)、腫瘤藥物見(jiàn)長(zhǎng)，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。

在多位醫(yī)藥行業(yè)人士看來(lái)，這樣的裁員現(xiàn)象并非個(gè)案。一位不愿具名的南京某醫(yī)藥行業(yè)人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，上述位于江蘇的藥企實(shí)為江蘇奧賽康藥業(yè)股份有限公司，其主要是將自有銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為代理模式。記者隨后就此致電奧賽康宣傳部門(mén)，但該部門(mén)相關(guān)人士以“此事不便透露”為由拒絕了采訪。

藥企借“代理”自救

一位多年從事醫(yī)藥銷(xiāo)售的人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，山東也有藥企開(kāi)始裁減銷(xiāo)售隊(duì)伍，轉(zhuǎn)而投向更多的代理業(yè)務(wù)。不過(guò)該人士也坦言，山東上述藥企裁員規(guī)模并不大，尚未在行業(yè)內(nèi)引起大的動(dòng)靜。

“現(xiàn)在做醫(yī)藥銷(xiāo)售的，好多人都沒(méi)有安全感。”該人士表示。

滇紅藥業(yè)副總經(jīng)理李從選向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹了該公司在這一方面的變化。李從選表示，“滇紅藥業(yè)銷(xiāo)售情況目前很復(fù)雜，公司OTC類(lèi)（非處方藥）一直是自營(yíng)模式，但處方類(lèi)藥品現(xiàn)在要開(kāi)始找代理商來(lái)做了。”李從選認(rèn)為，目前只有大的藥企才會(huì)在處方藥類(lèi)市場(chǎng)布局自建的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，小的企業(yè)在這一市場(chǎng)都要走代理的路子。

在李從選看來(lái)，選擇代理銷(xiāo)售更多的是一種管理模式的轉(zhuǎn)變，“和醫(yī)院的關(guān)系不是一兩天就能建立起來(lái)的，現(xiàn)在沒(méi)有醫(yī)院處方的關(guān)系，藥企的藥根本賣(mài)不掉。當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥代表長(zhǎng)期在一個(gè)地方做，時(shí)間長(zhǎng)了跟醫(yī)院的各個(gè)方面都建立了關(guān)系，這些都是藥企短時(shí)間內(nèi)做不到的，只能找代理。”

削弱自營(yíng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為更多借助代理的力量，是否成為藥企在行業(yè)趨冷形勢(shì)下的“自救”措施？

北京鼎臣醫(yī)藥咨詢(xún)負(fù)責(zé)人史立臣表示，藥品招標(biāo)門(mén)檻給藥企帶來(lái)了壓力，很多藥品無(wú)法中標(biāo)，再加上拖標(biāo)、棄標(biāo)的情況，有的目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)應(yīng)多達(dá)幾百人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，多余的銷(xiāo)售人力自然沒(méi)有存在的意義，還不如找代理。

招標(biāo)與反腐促企業(yè)變招

上述醫(yī)藥銷(xiāo)售行業(yè)人士對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，包括奧賽康在內(nèi)，現(xiàn)在有獨(dú)家藥的藥企在醫(yī)院渠道的銷(xiāo)售還是不錯(cuò)的，尤其是西藥。除此之外，由于價(jià)格在行業(yè)內(nèi)相對(duì)透明，生產(chǎn)仿制藥的企業(yè)并不好做。

今年2月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于完善公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》。該意見(jiàn)明確指出，藥品集中采購(gòu)有利于降低藥品虛高價(jià)格，其中對(duì)臨床用量大、采購(gòu)金額高、多家企業(yè)生產(chǎn)的基本藥物和非專(zhuān)利藥品，要發(fā)揮省級(jí)集中批量采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，由省級(jí)藥品采購(gòu)機(jī)構(gòu)采取雙信封制公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)，醫(yī)院作為采購(gòu)主體，按中標(biāo)價(jià)格采購(gòu)藥品。

與此降低藥價(jià)虛高方針相呼應(yīng)的是，全國(guó)各地招標(biāo)價(jià)格呈現(xiàn)不同程度的下降。以湖南省為例，根據(jù)廣發(fā)證券發(fā)展研究中心發(fā)布的最新醫(yī)藥投資策略報(bào)告，湖南今年的擬中標(biāo)價(jià)格相對(duì)于該省上一輪非基藥招標(biāo)的價(jià)格降幅為10.2%，相對(duì)于目前今年全國(guó)平均水平的降幅為10.3%。湖南省整體價(jià)格降幅與廣東持平，但明顯高于高于其他省份，且不少品種議價(jià)價(jià)格過(guò)低，導(dǎo)致棄標(biāo)的獨(dú)家品種較多，引發(fā)相關(guān)藥企對(duì)未來(lái)藥品招標(biāo)趨勢(shì)的重新思考。

史立臣表示，今年國(guó)家和各個(gè)地方政府在臨床處方類(lèi)藥品的反腐力度不斷加大，是藥企重視醫(yī)藥代理的另一個(gè)政策原因，同時(shí)也可以轉(zhuǎn)移上市公司投資風(fēng)險(xiǎn)。