每經實習記者  萬敏  發(fā)自北京

        不少消費者都有過這樣的經歷，當你接起來電顯示為銀行客服的號碼時，對方卻以熱情十足的聲音向你推銷一款保險產品。保險公司借用銀行渠道和客戶資源的營銷歷史已經不短，隨著保險市場競爭日趨激烈，與銀行的關系也進一步復雜起來。

保險更依賴銀行

        銀保合作后的發(fā)展增強了銀行業(yè)和保險業(yè)彼此的競爭優(yōu)勢。但由于國內商業(yè)銀行有著穩(wěn)定的息差收入，經營壓力并不突出，而保險公司彼此之間的產品競爭則非常激烈，因此保險公司要獲得銀行銷售渠道，還需付出一定的金錢成本。據業(yè)內人士透露，某家銀行在2007年靠銷售保險產品賺取的中介費是8個億，到2008年這個數字飆升為28個億。

        《每日經濟新聞》記者走訪了幾家商業(yè)銀行的營業(yè)網點時發(fā)現，每家銀行網點都有保險公司的銷售人員“駐點”辦公，他們非常積極地向客戶推薦保險產品。但當記者流露出希望投資一些理財產品時，銀行的理財經理則會介入，并趁機介紹該銀行自己的理財產品。

        對保險公司而言，銀保合作有諸多優(yōu)勢。一是保險公司可以有效利用銀行眾多的機構網點拓展業(yè)務；二是保險公司可借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢提升自己；三是保險公司可以降低分銷成本和經營成本。

        目前，銀行代理銷售保險產品正逐步成為我國個人壽險的一條重要銷售渠道，并已為保險公司帶來了可觀的回報。

保險期待增強渠道發(fā)言權

銀行與保險公司在銷售產品時一般都會有復雜的條款約定，對多數消費者來說，面對五顏六色的促銷信息，若沒有保險或銀行方面銷售人員的解讀，他們將很難理解產品的含義。

        近日，媒體報道了一起保險代理人偽造儲戶信息，將其11萬存款盜走的案件。除此案外，國內近年來曝出天津、山東、四川等多個省市多起“存款變保單”案例。在銀保合作前提下，無論是銀行還是保險公司，都希望儲戶能夠多買保險，但銀行和保險公司顯然都存在著對客戶信息審核不嚴、不負責任的問題。

        追求利潤最大化是銀保合作的內部動力，但這同時也對銀行和保險公司的管理水平、職業(yè)道德提出了新的要求。

        當然，保險公司也不愿意永遠將自己定位于  “渠道借用者”的角色。例如，新華人壽除了加強與各銀行進行專屬產品的開發(fā)和銷售，還可能嘗試與有戰(zhàn)略共識的銀行組建專門團隊共同開發(fā)產品；針對目前市場上銀保渠道高端客戶市場專屬產品和服務較少的情況，中德安聯推出了高端保險計劃。保險公司希望強化與銀行合作，細分客戶，改變銀保產品同質化嚴重的問題，使保險公司在銷售渠道上的發(fā)言權得以增強。

        目前，對于銀行與保險公司的合作，雙方的高層越來越重視。特別是銀行的高層逐步認識到銀保合作是將來行業(yè)發(fā)展的趨勢，開始把銀保業(yè)務和存貸款業(yè)務一樣作為銀行長期穩(wěn)定的業(yè)務之一，把銀保合作看作長期的合作項目，而不只是拓展其他業(yè)務  （如吸收存款）的輔助手段。但由于雙方并未真正從產品、流程、客戶等方面做好融合的規(guī)劃和變革，銀保合作升級對銀保業(yè)務的短期影響和作用并不明顯。



如需轉載請與《每日經濟新聞》聯系。未經《每日經濟新聞》授權，嚴禁轉載或鏡像，違者必究。

每經訂報電話

北京：010-58528501    上海：021-61283003    深圳：0755-83520159    成都：028-86516389    028-86740011    無錫：15152247316